En Alemania, se trata simplemente de un "coche usado", mientras que aquí es una "Ocasión", una oportunidad: o bien se paga menos por un coche de ensueño que nuevo, o bien se puede comprar un vehículo que estaría económicamente fuera de alcance cuando es nuevo. Todo ello gracias a la depreciación, que en los tres primeros años puede ascender sin duda a una cuarta parte del precio nuevo, pero también puede llegar a la mitad.Gran parte del negocio de los coches usados sigue siendo el mismo hoy en día, pero la búsqueda de una oportunidad favorable ha cambiado considerablemente. En los últimos 20 años, el comercio se ha hecho más nacional que regional, e internet ofrece una visión de conjunto donde antes sólo podía ayudar el azar. La gran oferta en línea garantiza la transparencia, y esta imagen de la actividad actual del mercado ha sustituido en gran medida al antaño indispensable cuadernillo de Mototax. Quizá con la advertencia de que los precios en línea reflejan los deseos del vendedor y no los precios realizados.Pioneer en InternetWalter Meier fue pionero en este país en lo que a ofertas de segunda mano online se refiere. Su plataforma motorradhandel.ch celebra este año su vigésimo aniversario. Y eso ya es de por sí notable, porque las empresas pioneras de los años 90 rara vez han conseguido sobrevivir hasta nuestros días. Y menos aún los proveedores nacionales, que se enfrentan a una fuerte competencia de las filiales suizas de operadores web internacionales en casi todos los ámbitos. mh, como se la conoce, no sólo ha sobrevivido: la plataforma suiza de segunda mano sigue teniendo el mayor número de ofertas: Aquí se pueden encontrar unas 17.000 motos y scooters. Le pisa los talones motoscout.ch -propiedad a partes iguales de la aseguradora Mobiliar y la empresa de medios Ringier-, con unos 15.000 anuncios. Le sigue a respetuosa distancia ricardo.ch (unas 9.000 entradas).Empaquetado en comparis.chEl servicio de comparación Comparis recopila las ofertas de un total de seis plataformas de compraventa de motos. Enumera unas 30.000 ofertas de motos, sidecares, scooters y quads, y muchas de las entradas son múltiples. Clasificada por marcas, la oferta de motos usadas refleja las condiciones del mercado de los últimos años o décadas. Los dos líderes japoneses del sector, Honda y Yamaha, también encabezan la lista de segunda mano (véase el recuadro). El punto fuerte de motorradhandel.ch es su alta penetración de concesionarios de motos, mientras que Motoscout tiene una mayor proporción de ofertas privadas de segunda mano. Los dos líderes del mercado se parecen en el uso de motores de búsqueda con diversos criterios. También se parecen en que desde hace tiempo se ofrecen vehículos nuevos en las llamadas plataformas de segunda mano en cantidades no demasiado pequeñas: Un buen tercio de las ofertas son en realidad máquinas nuevas o modelos del año pasado.Los coches usados, más atractivos para los concesionariosTambién hay novedades en el comercio local. Los concesionarios de motos han descubierto en las motos usadas un negocio interesante por derecho propio. "En el pasado, los concesionarios de motos se centraban claramente en la venta de motos nuevas; simplemente tenían que cambiar la moto usada para poder vender la nueva", explica el fundador de mh, Walter Meier. "Porque el margen estaba en la moto nueva", explica. Con las motos nuevas, sin embargo, el margen se ha ido reduciendo paulatinamente; con las motos usadas, a menudo queda aún más para el concesionario al final del día.El potencial está ahí, sin duda, dice Wolfgang Hess, Director General de Hess Motorrad en Berna, por ejemplo, "pero el negocio de segunda mano es también más difícil y complicado para el concesionario que con los vehículos nuevos", ya que también hay riesgos en cuanto al estado del vehículo.No obstante, Wolfgang Hess cree que el negocio de segunda mano es importante, y no es el único. Bruno Hofmann, propietario de Moto Center Thun, lo califica de "interesante oportunidad de negocio"; en términos de unidades, el concesionario de BMW, Honda y KTM vende aproximadamente el mismo número de motos nuevas y usadas. Varios concesionarios de motos entrevistados por nosotros afirman que ahora comerciarían con motos usadas aunque no fuera necesario para las ventas de nuevas.1 a 2,6Los coches usados son un factor importante en cuanto a cifras. Sin embargo, no existen cifras oficiales. Un estudio encargado por Hess Motorrad a la Universidad de Ciencias Aplicadas de Berna estima que en el cantón de Berna se cierran 2,6 operaciones de segunda mano por cada venta de vehículos nuevos. En el conjunto de Suiza, esto correspondería a un volumen de entre 110.000 y 120.000 ventas de segunda mano al año. Teniendo en cuenta este volumen y el hecho de que el comercio de motocicletas usadas puede tener grandes márgenes, no es de extrañar que algunos proveedores se especialicen en este negocio. Sin embargo, sólo conocemos dos proveedores dignos de mención: Töff-Huus-Moosleerau, de Josef Rebsamen, y Moto-Center Winterthur, de Roger Bantli, que desde hace tiempo amplía su gama con vehículos nuevos importados directamente y, por tanto, no sólo hace amigos en el sector.Ya no está en el sótano ni en el patioPero los concesionarios de la marca hace tiempo que se olieron la rata y actúan en consecuencia. Bächli, Hess y Hofmann están de acuerdo: las motos usadas no tienen cabida en el sótano, ni siquiera bajo una sábana en el patio trasero. "Apenas hacemos distinción entre motos de segunda mano y nuevas a la hora de presentarlas", afirma Bächli, especialista en Harley. "Concedemos gran importancia a una presentación de alta calidad", subraya también Bruno Hofmann, "el servicio al cliente es el mismo que cuando compra una moto nueva, le ofrecemos una experiencia de compra comparable", lo que supone un esfuerzo en el día a día, que a su vez se traduce en inversiones en el local. Hess Motorrad AG ha inaugurado recientemente una sala de ventas con vehículos nuevos en la planta baja y vehículos usados en una galería. El ambiente de alta gama para los vehículos usados parece haber sentado bien a los clientes, incluso con mayores expectativas. "Las expectativas de los clientes también han aumentado en el sector de segunda mano; por decirlo sin rodeos, quieren una moto en perfecto estado a un precio de segunda mano, y se critica hasta el más mínimo arañazo", dice Bächli de sus asesores de ventas.Precio de colección frente a precio de mercadoTampoco es fácil, especialmente para un representante de Harley, explicar a alguien que el precio que esperaba obtener por la magnífica conversión no es el que esperaba. "Hasta cierto punto, hay dos precios para este tipo de motos, el valor de coleccionista desde el punto de vista del propietario y el valor de mercado desde el punto de vista del concesionario". Lo que en su día se invirtió en una moto custom en accesorios y, sobre todo, en trabajo, ya no se puede realizar en el mercado.Bruno Hofmann también ve esta peculiaridad en las motos "normales": "Una moto nueva suele estar disponible a voluntad y, por tanto, es intercambiable. En cambio, una moto de segunda mano es siempre una pieza única". Esto significa que a veces se puede perder una moto de segunda mano, una oportunidad. Pero no se preocupe: siempre hay nuevas... y también antiguas.[gallery link="file" indents="true" ids="80135,80136Tampoco es raro en el caso de las motos: financiación de vehículos usados"Todavía hay un número sorprendente de clientes que ni siquiera saben que se pueden alquilar coches usados", afirma Wolfgang Hess, que gestiona concesionarios de cinco marcas en Berna. Puede que los modelos de financiación formen parte de la vida cotidiana de los vehículos nuevos desde hace mucho tiempo, pero aún no son omnipresentes en el sector del vehículo usado, según Nico Pouchon, director general del concesionario de tres marcas Moto-Mader en Oberentfelden; sin embargo, la proporción de leasing es mayor en el negocio nuevo. Hay diferencias según la marca. "Hay fabricantes que ofrecen activamente financiación y la incluyen en su marketing". Ducati Zurich tiene una tasa de leasing comparativamente baja para vehículos nuevos: menos de una cuarta parte. Suele ser más bajo que el de los vehículos usados, afirma el Director General, Ramsy Hayek. Lo explica por el hecho de que en las permutas sólo hay que financiar el recargo. En general, Hayek también ve una tendencia hacia el leasing. "Los clientes se han abierto más a él, sobre todo en la Suiza occidental".