En Allemagne, il s'agit simplement d'une "occasion", alors qu'en Suisse, il s'agit d'une "opportunité" : soit on doit payer moins cher qu'une voiture neuve, soit on peut acquérir un véhicule qui serait financièrement hors de portée s'il était neuf. Tout cela grâce à la perte de valeur qui, au cours des trois premières années, peut représenter un quart, mais aussi jusqu'à la moitié du prix du neuf. Au cours des 20 dernières années, le commerce plutôt régional est devenu national et Internet offre une vue d'ensemble là où, auparavant, seul le hasard pouvait parfois aider. La grande offre en ligne assure la transparence, et ce reflet de l'actualité du marché remplace en grande partie le livret Mototax autrefois indispensable. Peut-être avec la restriction que les prix sur le net reflètent les souhaits du vendeur et non les prix obtenus.Pionnier sur InternetWalter Meier a été le pionnier des offres d'occasion en ligne dans notre pays. Sa plateforme motorradhandel.ch fête cette année ses 20 ans d'existence. Et c'est déjà remarquable en soi, car il est rare que les entreprises pionnières des années 1990 aient pu se maintenir jusqu'à aujourd'hui. Et encore moins les fournisseurs nationaux qui, dans pratiquement tous les domaines, sont confrontés à une forte concurrence de la part des filiales suisses d'opérateurs web internationaux.Et "mh", c'est son sigle, n'a pas seulement survécu : la plateforme suisse d'occasions compte toujours le plus grand nombre d'offres : On y trouve environ 17 000 motos et scooters. Elle est désormais talonnée par motoscout.ch - qui appartient pour moitié à l'assurance La Mobilière et pour moitié à l'entreprise de médias Ringier - avec environ 15 000 offres. Il est suivi de près par ricardo.ch (environ 9000 inscriptions).Regroupés chez comparis.chLe service de comparaison Comparis regroupe les offres de six plates-formes commerciales de motos. Celui-ci recense près de 30 000 offres de motos, d'attelages, de scooters et de quads, dont de nombreuses entrées multiples. Classée par marque, l'offre d'occasion reflète la situation du marché au cours des dernières années ou décennies. Ainsi, les deux leaders japonais de la branche, Honda et Yamaha, sont également en tête de la liste des occasions (voir encadré). Et bien sûr, les best-sellers d'hier constituent l'offre de modèles d'occasion la plus large d'aujourd'hui (encadré).La force de motorradhandel.ch est sa forte pénétration chez les concessionnaires de motos, tandis que Motoscout présente une part plus importante d'offres d'occasion privées. Les deux leaders du marché se ressemblent à nouveau dans l'utilisation des moteurs de recherche avec divers critères. Il en va de même pour le fait que les plateformes d'occasion proposent depuis longtemps des véhicules neufs en nombre non négligeable : Un bon tiers des offres sont en effet des machines neuves ou des modèles de l'année précédente.Les voitures d'occasion plus attrayantes pour les concessionnairesDes évolutions sont également observées dans le commerce local. Les concessionnaires de motos ont découvert que l'occasion était une activité intéressante à part entière. "Auparavant, les concessionnaires de motos se concentraient clairement sur la vente de motos neuves, il fallait simplement échanger l'occasion pour pouvoir vendre la nouvelle moto", décrit Walter Meier, fondateur de mh. "Car la marge se trouvait dans la nouvelle moto", précise-t-il. Le potentiel est indéniable, affirme par exemple Wolfgang Hess, CEO de Hess Motorrad à Berne, "mais le commerce de l'occasion est plus difficile et plus délicat pour le concessionnaire que celui des véhicules neufs", car il existe aussi des risques liés à l'état du véhicule.Néanmoins, Wolfgang Hess estime que le commerce de l'occasion est important, et il n'est pas le seul. Bruno Hofmann, propriétaire du Moto Center Thun, le qualifie de "possibilité commerciale intéressante" ; en nombre de pièces, l'entreprise BMW, Honda et KTM vend à peu près autant de véhicules neufs que d'occasion. Plusieurs concessionnaires de motos que nous avons interrogés affirment qu'aujourd'hui, ils pratiqueraient le commerce d'occasion même s'il n'était pas nécessaire pour vendre du neuf.1 à 2,6Les voitures d'occasion sont un facteur important en termes de nombre de pièces. Les chiffres officiels font toutefois défaut. Une étude commandée par Hess Motorrad à la Haute école spécialisée bernoise estime que dans le canton de Berne, 2,6 ventes d'occasion sont conclues pour une vente neuve. Si l'on ramène ce chiffre à la Suisse, cela correspondrait à un volume de 110 000 à 120 000 ventes d'occasion par an!Compte tenu de ce volume et du fait que le commerce de l'occasion peut générer de fortes marges, il n'est pas surprenant que certains fournisseurs se soient spécialisés dans cette activité. Toutefois, nous ne connaissons que deux fournisseurs notables : le Töff-Huus-Moosleerau de Josef Rebsamen et le Moto-Center Winterthur de Roger Bantli, qui valorise depuis longtemps son offre avec des véhicules neufs directement importés, ce qui ne fait pas que des amis dans la branche.Plus de cave ou d'arrière-courMais justement, les concessionnaires de marques ont depuis longtemps flairé le coup et se comportent en conséquence. Bächli, Hess et Hofmann sont unanimes : les occasions n'ont rien à faire dans une cave ou même sous une bâche dans l'arrière-cour. "Lors de la présentation, nous ne faisons guère de différence entre les motos d'occasion et les motos neuves", explique Bächli, spécialiste Harley. "Nous attachons de l'importance à une présentation de qualité", souligne également Bruno Hofmann, "le suivi du client se fait comme pour un achat neuf, nous lui offrons une expérience d'achat comparable". Cela implique des efforts au quotidien et donc des investissements dans les locaux. C'est ainsi que Hess Motorrad AG a récemment ouvert un hall de vente, avec des véhicules neufs au rez-de-chaussée et les occasions sur une galerie. L'ambiance haut de gamme pour les occasions semble plaire aux clients, même avec des attentes accrues. "Le niveau d'exigence des clients a également augmenté dans le domaine de l'occasion ; en forçant un peu le trait, ils veulent une moto comme neuve au prix de l'occasion, la moindre égratignure est contestée", explique Bächli à ses conseillers de vente.Prix d'amateur vs. prix du marchéIl n'est pas non plus facile, en particulier pour un représentant Harley, d'expliquer à quelqu'un qu'il n'est pas possible d'offrir ce qu'il espérait pour cette magnifique transformation. "Il y a en quelque sorte deux prix pour de telles motos, la valeur d'amateur du point de vue du propriétaire et la valeur marchande du point de vue du concessionnaire". Ce qui a été investi autrefois en accessoires et surtout en travail dans une moto customisée n'est plus réalisable sur le marché.Bruno Hofmann voit aussi cette particularité pour les motos "normales" : "Une moto neuve est généralement disponible à volonté et donc interchangeable. Une moto d'occasion, en revanche, est en fait toujours une pièce unique". Ce qui signifie qu'on peut aussi rater une occasion, une opportunité. Mais ne vous inquiétez pas : il y a toujours de nouvelles ... anciennes.[gallery link="file" indents="true" ids="80135,80136Pas rare non plus pour les motos : le financement de véhicules d'occasion"Il y a encore étonnamment beaucoup de clients qui ne savent pas qu'il est possible de louer des voitures d'occasion", constate Wolfgang Hess, qui dirige à Berne les représentations de cinq marques. Si les modèles de financement font depuis longtemps partie du quotidien pour les véhicules neufs, ils ne sont pas encore omniprésents dans le secteur des occasions.D'une manière générale, les solutions de financement ont le vent en poupe, constate Nico Pouchon, CEO du concessionnaire trois marques Moto-Mader à Oberentfelden ; la part du leasing est toutefois plus élevée dans les nouvelles affaires. Il y a des différences selon les marques. "Certains constructeurs proposent activement le financement et l'intègrent dans leur marketing. Ducati Zurich enregistre un taux de leasing comparativement bas pour les véhicules neufs - moins d'un quart. Il est plutôt plus bas que pour les véhicules d'occasion, explique le directeur Ramsy Hayek. Il explique cela par le fait que, dans le cas d'une reprise, seul le supplément de prix doit être financé. De manière générale, Hayek constate lui aussi une tendance au leasing. "Les clients sont devenus plus ouverts à cette idée, en particulier en Suisse romande".